只做換油保養,5年150家門店,如何實現90%門店盈利?

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只做換油保養,5年150家門店,如何實現90%門店盈利?

為什麼以養護品牌為代表的平台連鎖門店,改洗車引流為保養引流,會引起門店們的強烈熱議?

據相關調查數據顯示,維修、保養業務占獨立售後門店產值70%以上,是主要產值與毛利來源。而不同類型終端門店的業務結構存在差異,如單店的維修保養業務產值佔比超過80%。

平台連鎖門店利用供應鏈的優勢,將原本作為盈利項目的價格打穿,讓本就身處微利邊緣的門店處境更加艱難。

安途生專業汽車換油保養連鎖機構乘用車負責人張鑫表示,隨著汽車工業水平的進步,車輛故障概率降低,在2.6億汽車保養量的「掘金地」上,更突顯換油保養這一細分領域的利潤豐厚。

據介紹,安途生自2015年成立起,專註於換油保養業務,在全國多省市建立了150家連鎖門店;更在2020年逆勢擴張,進軍天津、青島、合肥等城市。

在張鑫看來,安途生用5年時間在換油保養市場佔得一席之地,不在於對手有多強,而在競爭關係中,自身具備怎樣的實力。

張鑫透露,安途生改變了之前快消品的銷售模式,即從認知度、體驗度再到忠誠度;站在塑造門店品牌的角度,從客戶體驗度到忠誠度,以服務積累口碑,再以口碑贏得市場。

「我們是用別人看起來比較笨的方法在不斷積累。」

01、塑造專業換油品牌形象

作為領航集團旗下子公司,安途生背靠大型潤滑油工廠,在單品潤滑油上獲得100%的支持,創立初期的起點不可謂不高。

安途生進入後市場,意味著可以將潤滑油直接銷售至終端用戶手中,省去了代理商和修理廠環節,騰出一定的成本空間。

只做換油保養,5年150家門店,如何實現90%門店盈利?

「當時大部分消費者仍然高度依賴4S店,給獨立售後門店留下的機會並不多。然而《反壟斷法》適時出台,養車修車無需必選4S店,安途生的換油保養服務,也由此面向更多的車主。」

據張鑫說,安途生售後服務分為商用車上門換油保養和乘用車線下門店服務。

其中,門店不設洗車美容、鈑噴維修項目,主做換油保養、輪胎和更換易損件等業務。為保證專業的換油保養形象,安途生加強了品牌塑造的管控,同時也注重總部對門店的輸出服務。

只做換油保養,5年150家門店,如何實現90%門店盈利?

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一方面對加盟店,安途生堅持標準化特許加盟,要求做到連鎖經營的六大「統一」,即統一價格體系、品牌形象、管理標準、營銷方案、備件採購和服務流程。

如某修理廠或綜修門店加盟安途生,在保持原有業務不變的情況下,需將保養工位與安途生形象進行統一,單獨展示安途生門頭也要跟原來的區別開。

而申請成為安途生加盟店的准入條件,更偏向於在理念上志同道合者,如對後市場前景看好,加盟商本身具備一定的行業經驗以及客源基礎等。

安途生則從店面的初期選址進行幫扶,對員工崗前培訓、門店薪資架構指導、市場營銷支持,以及潤滑油產品供應,幫助加盟新店儘快運營並實現盈利。

另一方面,安途生提出「以養代修」,將研發的16種用作保養的潤滑油種類提升至28種,以適用於國內因路況、駕駛習慣不同而導致的各種車況。

只做換油保養,5年150家門店,如何實現90%門店盈利?


張鑫認為,「養車」並不僅僅指保養,最主要是日常檢查,保持車輛長期處於良好的運行狀態。因此,安途生為車主提供26項專業服務、16項汽車檢查以及全套輪胎服務。

「加盟安途生僅需3萬元保證金,不強製備貨,在減輕門店成本壓力的同時,安途生也保證90%的加盟門店實現盈利。」

張鑫介紹說,安途生門店大多以4個工位為主,根據不同城市的經營情況,可平均實現門店加盟當年產生10-100萬元的利潤,5年以上的直營門店可做到300萬元的產值。

02、設計拓客留客方法

「老店以老客戶轉介紹為主,轉介紹率達到了50%,最高紀錄是一個客戶無條件介紹了18個新客戶到店服務;新店則以地推為主,線上與大眾點評、美團等平台合作。」

以新店拓客為例,北方與南方市場略有不同。

張鑫表示,「在東北地區,大部分老司機習慣以夏冬季為分界線,開春後和入冬前進行車輛保養,平均半年一次。而年輕的車主則根據需要進行換油保養,最多三個月一次。」

所以,安途生針對不同地區和不同季節的服務需求,以專門的營銷團隊在搜集相關數據後,開展不同的落地營銷。

如由於東北氣候寒冷,對輪胎的需求較多,所以在北方城市的營銷活動一般以補胎、電瓶搭電引流。

也正是由於換油周期較長,安途生不會將換油保養做成引流項目,避免與平台連鎖的知名潤滑油品牌進行直接競爭,而是通過服務類項目引流,如將補胎、空調消毒、節氣門清洗、增添玻璃水等綜合成免費卡發放給客戶。

另外,安途生統一的門店形象也能發揮作用,吸引對門店有一定要求的車主進店服務。

張鑫認為,新門店在一年左右的時間積累700-1000個會員客戶,即可形成盈利能力。

在會員設計上,客戶在安途生門店任意消費即可成為會員,先享受油品8折服務,再根據客戶消費金額,進入銀卡、金卡和鑽石卡三個類目,獲得不同的會員待遇。

銀卡:每消費1元可積1分,消費達2000元可升級為金卡會員,其中不包含輪胎消費。

金卡:每消費1元可積1.5分,消費達4000元可升級為鑽石會員,可享受4次免費道路救援,多次補胎、動平衡等服務。

鑽石卡:每消費1元可積2分,獲得更多的免費服務資格,其中每100分可抵扣10元使用。

「安途生推出會員卡的目的,一方面是為了鎖客,另一方面更加關注客戶的滿意度和回購率。」為此,安途生在官微上線評價功能,實時接收客戶對門店的滿意程度和服務意見。

03、擴張門店需做好員工管理

安途生目前在全國已擁有31家直營門店,119家加盟門店。

張鑫表示,門店主要集中在東北地區,現開始向全國發力,已選定哈爾濱、大慶、天津、青島、大連、合肥等城市,主做直營門店。

「我們在進入一個城市時,先從郊區開始選址開店,摸清該城市的生活方式和用車養車規律,再有針對性地開設新門店。」

安途生考慮到門店進入城市的擴張過程中,不可避免地會與平台連鎖以及區域連鎖形成競爭,所以計劃增加門店的數量,形成更密集的覆蓋,打透周圍3-5公里區域內的市場。

張鑫認為,安途生之所以如此布局,主要有三個方面的優勢:

第一,自有油液工廠,可以生產研發全系油品,並根據國內車況量身定製,更符合車輛保養規律,達到更好的養護效果。

第二,工廠直供,縮短了渠道鏈條,降低成本,為門店帶來可估計的利潤空間,同時也能保證油品的質量。

第三,組建專業管理團隊,可以迅速、有效地為門店提供一系列線上線下的支持。

但安途生目前遇到的難題也在於此:一是直營門店對選址和人員儲備要求高;二是技師培養時間長,且流失率較大。

「安途生未來可能會組建短視頻團隊開拓線上渠道,更會消耗大量人力物力。」如何打造一支高素質員工團隊,成為安途生重中之重的工作。

只做換油保養,5年150家門店,如何實現90%門店盈利?

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安途生對直營店和加盟店進行相同考核,一是對門店,二是對門店的員工。沒有達到要求的門店,第一次下發整改通知,第二次關店整頓。

其中,對兩種門店類型的員工考核有不同之處。

加盟店:薪資結構+績效方案+日常培訓考核,由各門店自行管理,但需接受總部每年4次考核,內容包括客戶投訴、施工流程等。

直營店:基本工資+績效考核,後進行增股改革,鼓勵員工「以身為股」,參與分紅。

張鑫表示,增設股份分紅制以來,已有80多名店長和技工通過考核,占其所在門店45%的股份並進行分紅。

「安途生要求普通技師工作滿一年,店長工作滿兩年即可達到入股標準。兩者需通過日常管理能力和服務態度考核,並以星級評定分配股權。」

如達到三星級,可最高分配25%股權,二星級為20%,一星級為10%。

據介紹,目前安途生平均每個門店有4-5名技師,工齡大多在一年以上,都已具備參與分配股份的資格。

除薪資外,安途生還對員工進行技術、營銷和管理方面的線上培訓,並定期進行線下實操考試。

張鑫認為,以福利待遇和成長空間兩條渠道激發員工原動力,對穩定團隊有著積極的作用。

2020年資本和平台連鎖動作頻頻,加上疫情的影響,會加快行業資源整合和其品牌化、連鎖化進程,加速門店優勝劣汰。張鑫認為,「門店品牌化將成突圍利器,也將決定誰是最後贏家。」