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陳赫、劉濤紛紛下海直播帶貨,背後商家卻血虧上億?|艾問人物

直播電商火了,流量、資金、名人,都瘋狂地湧入小小的直播間。子彈財經 《超5000家公司註銷、演員做微商、老闆跑龍套,影視

陳赫、劉濤紛紛下海直播帶貨,背後商家卻血虧上億?|艾問人物

直播電商火了,流量、資金、名人,都瘋狂地湧入小小的直播間。

躺賺錢?

羅永浩入駐抖音,首場就帶貨1.8億,刷新記錄。

「這是一個好工作」,作為鎚子科技的創始人,羅永浩這麼評價。

在他身後,越來越多的企業家參與到直播帶貨中,格力掌舵人董明珠,攜程董事長梁建章、復星國際董事長郭廣昌、銀泰商業CEO陳曉東、盒馬鮮生CEO侯毅、林清軒CEO孫來春、轉轉CEO黃煒、夢潔家紡CEO李箐等都有過嘗試,效果各有不同。

直播這杯羹,網紅、企業家、知識分子不想錯過,明星更是扎堆急著進入直播間。

先是有「專業主播+流量明星」成為了熱門直播間的標配,周震南、胡歌、高曉松、大鵬、鹿晗、朱一龍、趙麗穎、楊冪、唐嫣等都曾參與過直播。

漸漸地,有明星開啟了常駐抖音直播帶貨的新打法。

5月13日,陳赫通過官方抖音、微頭條正式宣布,將長期入駐抖音進行帶貨直播,並將於5月16日晚8點開啟首秀,為抖音用戶推介好物。

四個小時的直播,陳赫創造了單場流水8313.69w的成績單。

緊接著,5月14日,劉濤淘寶直播帶貨首秀,4小時交易總額突破1.48億元,再創紀錄。5月17日,汪涵帶著國內首檔直播綜藝《向美好出發》進軍直播界,首次開播便斬獲1.56億的銷售神話。

陳赫、劉濤紛紛下海直播帶貨,背後商家卻血虧上億?|艾問人物

從素人做起直播的主播們,顯然沒有明星這樣的好運。

「40萬粉絲需要三年時間的積累,前提還是你每天都要做無間斷的直播,每次7~8個小時不休息。」

沒有深入了解的話,大家都覺得這個行業里遍地是黃金,做MCN應該賺翻了,但事實遠沒有你想的那麼簡單。我在一家主要做淘寶直播的MCN機構里幹了三年,主播有多辛苦我是知道的。

一位素人主播道出了眾人看不到的艱辛:

即便是下播以後,也馬上要去找明天的貨,所以李佳琦能賺這麼多錢真不是一般人可以做到的。如果第二天不直播,粉絲就會流到別的主播那邊,你也不敢休息。

比起李佳琦、薇婭剛開始做直播的艱難,陳赫與劉濤這樣的明星憑藉知名度開局就爆賺。

直播四小時個人傭金收入達800萬,而此前陳赫在錄製跑男第一季三個月的片酬不過800萬,如今一晚就賺了回來,簡直不要太容易。

大家都知道明星賺錢容易,明星去做直播賺錢,只會更容易。

帶貨力

但並不是每個明星都能成為帶貨達人,那些在直播間里遊刃有餘的明星,他們夠接地氣,也夠親民。

明星與主播的流量有著本質的不同。

明星的流量取決於知名度。而主播一開始就是素人,沒有自帶粉絲,就必須要靠專業度,從一次一次的實踐中積累起來,練就自己的妙口生花。

相比主播,許多明星缺乏直播經驗,現場頻頻翻車。吉娜推銷吹風機講出的」負離子濃度「,就被網友群嘲「根本不專業」,李小璐本人在直播間里,則是尷尬微笑,由她的助理做主播推銷,最後獲得的2000萬收入全靠著過去的名氣。

但是陳赫靠著自己《愛情公寓》曾小賢角色的加持,走著接地氣的路線,儘管在推銷馬桶蓋時,專業度有露怯,但是他定位十分清晰,抓住了用戶的心理:

陳赫團隊主打食品,日用品和生活用品,都是大家日常所用的產品,符合陳赫一貫接地氣的形象,在整場直播中,商品的價格梯度也有明顯的差異,滿足不同消費水平的人群,陳赫在直播間還給粉絲免費贈送卡地亞項鏈,香奈兒包包,彩妝大禮包等大品牌的優質好貨,粉絲一邊吸偶像,一邊心甘情願掏錢買貨。

而劉濤被稱作「娛樂圈種草達人」,本身就有帶貨的經驗,在直播前又熬夜做了很多功課,直播中劉濤對於自己經手的每個產品都非常了解,給網友解說時的用詞更是專業又接地氣。

在賣小龍蝦的時候,第一時間提到是否新鮮的問題,比較真誠。後續更是兌現了觀看超2000萬就倒立直播的承諾,絲毫沒有明星包袱。

對比羅永浩直播失誤五連發,帶貨真的是個技術活。並非是個明星,就能有陳赫、劉濤那樣上億級帶貨力。

陳赫、劉濤紛紛下海直播帶貨,背後商家卻血虧上億?|艾問人物

新藍海

有人吐槽明星做直播是降級為「網紅」,但本質上來講,明星與網紅都是在做同一門生意:

流量變現。

陳赫、劉濤為啥不拍戲,非要做主播?

賺錢。

2016年,直播電商市場規模是190億,到了2019年,陡然增長到了4338億元。

同樣受疫情流量紅利的影響,直播產業在2020年的伊始迎來了一次高潮。根據商務部數據顯示,在2020年第一季度,國內電商直播超過400萬場。

這是一個充滿金錢的熱辣之地。

而另一面,在今年的疫情衝擊下,經濟全面下滑,影視行業受到的打擊非常大:

24家上市影視公司在今年第一季度僅有6家實現盈利,幾個月時間逾5千家影視公司註銷或吊銷,春節電影票房更是幾乎以「交白卷」收場……

一場疫情引發了影視行業的連鎖反應,沒有哪一個環節能夠倖免。

因為疫情,到現在許多電影院都還沒有開工,即使是一二線明星,接到劇本的機會也很少,只能在家等待開工。

有危機,就有機遇。

在陳赫之前,李小璐,范冰冰作為先鋒在短視頻平台上給粉絲直播賺取了不少資金。

相比拍戲而言,做直播電商只要在家就可以完成。是名副其實的彈性工作。

2019年直播電商收入總規模達4400億元。其中,快手統計1500億元,抖音直播的數據為400億元,淘寶2500億元。

電商賣貨正在風口上。

許多商家不惜重金請明星代言推銷自己的產品,因為在短視頻平台上,不僅曝光率高,而且還能賺取不少流量。對於明星來說,他們有豐富的表演經驗。因此,商家和明星一拍即合。

不過,對於商家來說,直播真的是一本萬利?

熱錢背後

業內人士透露,大品牌做直播是花錢做廣告,小品牌根本花不起錢做直播。

直播帶貨,似乎某些時候背離了商業售賣的初衷,但「一個願打一個願挨」。

對大牌商家來說,直播相當於轉移了他們在廣告上的投入,本身不那麼看重銷量,就相當於上一次直播做一次廣告。怎麼著這個價格也比去電視塔冠名來得划算。

陳赫、劉濤紛紛下海直播帶貨,背後商家卻血虧上億?|艾問人物

直播界一姐一哥薇婭和李佳琦客單價都不高,這意味著他們肯定是要壓價的。品牌售價300多元的產品,舉例來說,到了薇婭這裡,可能就被壓到了80多塊,而薇婭的銷售分成大概在1:1,並且是在當日播完後馬上結算,這也意味著薇婭不為退貨負責,商家還得承擔退貨的錢。

李佳琦則不參與選品,而是由其公司負責選品,這導致開播前他對產品並不熟悉,賣鍋翻車也來自於此,這也意味著李佳琦也不會為銷售效果兜底。

至於新入駐抖音的陳赫、劉濤這樣的明星帶貨人,只怕品牌支付的費用只會更高,至於銷售效果,還得看他們的粉絲有多「鐵」。

除了不保證銷量,直播間的粉絲量也做不到完全真實。

業內人士透露:做過直播的人都知道,直播間里一定會有「機器人」(虛假粉絲),粉絲量做不到完全真實。

起初這些「機器人」行業默認的增加直播間氛圍、以帶動吸引真粉絲的做法,後來情況就變得不可控了之,比如之前曾有個合作的百萬粉絲級別大咖主播,實際互動卻只有2W。

有一些第三方的數據公司,還專門為MCN機構或個人提供專業的直播間數據包裝服務,展示虛假的在線人數和粉絲。

如果品牌天真地以為那些流量可以帶貨,實現有效轉化,只怕會白交學費。

流量變現沒那麼簡單。

承諾銷量的廣告公司,最終銷量很多都是自己內部消化掉的(廣告公司自己買貨,再通過其他方式銷售轉化為現金)。

現在比較主流的做法是,根據銷量和品牌級別來定製相應的「套餐」:

比如說,假設投放一個主播需要花費(20萬坑位費+20%的傭金),對方給你保60萬銷售額。這樣算下來,廣告主需要支付的費用在32萬(20萬+60萬銷售額*20%傭金),還能剩28萬的利潤,投產比差不多1:3。

但你再仔細一算就發現,廣告主依然不賺錢,最後還要倒貼幾萬。原因就在於,剛才沒算上退款、以及產品物流成本。

業內人士表示,即便是薇婭都有60%的退貨率,再加上很多機構還用外包團隊刷單,那60萬的銷售額水分很多,但傭金卻是實打實的給了主播。

品牌商有口難言,而觀眾們只會看見萬億的銷量。

所有人都相信,今年直播電商的銷售額將會超過1萬億,相當於拼多多一整年的成交量,約等於1/3個淘寶。 一個主播的銷售量超過一家單體商場,一件商品銷量上千萬的數字奇觀將不斷上演下去,電商直播的變現能力將不斷突破人們的想像空間。

但是直播帶貨背後那些紛繁複雜的利益糾葛,品牌商的難言之隱,消費者浪潮般來去匆匆的熱情,明星們紛紛下海直播,卻專業能力參差不齊,靠粉絲經濟支撐的露怯,這些互相交織的因素,都將在這萬億繁榮里發酵,產生千絲萬縷的牽連、波動。

洶湧的浪潮退去,只有真正具備硬核實力的人物、產品才能戰到最後。

參考:

Sisi《直播圈內爆料:一晚上賺120萬,依然逃不過「血虧」》

子彈財經 《超5000家公司註銷、演員做微商、老闆跑龍套,影視行業大退潮?》

END

作者:淺溪

編輯:楊潔琳

圖編:萬姍紅


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陳赫、劉濤紛紛下海直播帶貨,背後商家卻血虧上億?|艾問人物


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