中國家裝最後、最大的一塊財富處女地在哪?

2020-11-20 13:40:14 2623 views
摘要

作者:王曉同,吉人樂妝(上海)科技有限公司董事長,家寓戶曉創始人,中國開發區協會投融資專委會副理事長,中國塗料工業百年突出貢獻人物,中國金鼎獎、中國長城獎獲得者,擅長企業戰略規劃和運營管理,在建材家居領域深耕21年。

作者:王曉同,吉人樂妝(上海)科技有限公司董事長,家寓戶曉創始人,中國開發區協會投融資專委會副理事長,中國塗料工業百年突出貢獻人物,中國金鼎獎、中國長城獎獲得者,擅長企業戰略規劃和運營管理,在建材家居領域深耕21年。

中國家裝市場三四十年,分為興奮快賺、激動大賺、競爭能賺、同質難賺、轉型好賺五個階段。


中國家裝最後、最大的一塊財富處女地在哪?

1995年-2000年,興奮快賺期

九二年春潮湧動後,以珠三角為首的廣東經濟發展熱火朝天,各地改革深入,全國經濟迅猛發展,房地產逐步興起,一批能人發家致富。

東西南北中、發財到廣東,一批有眼光、敢闖蕩的省城經銷商千里躍進珠三角,靠信息快、拿貨多,回家搞起了全省大批發,一不小心賺到了快錢。他們邊摸索邊服務邊忽悠,早期的批省代幾乎全部賺大發了。

與此同時,也成就了廣東順德塗料、樂從傢具、佛山陶瓷、中山燈飾、南海五金等產業基地。

這一時期,廠家為了多招代理商,開始出現多品牌,很快又被不同行業的廠家老闆借鑒效仿,迅速蔓延,出現「一母生多子、個個搶飯吃」的盛況。

經銷商中大賺特賺的一批人,有一部分更聰明膽大的不約而同地去廣東開廠,或在山東、四川、河北、江蘇等地貼牌生產。

梗:一個只會進銷存的經銷商,怎麼可能全懂「人財物產供銷技牌」這些公司級八卦呢?部分大經銷商的轉型貌似有點懸。

2001年-2010年,激動大賺期

這一時期,建材廠家開始注重品牌打造,標誌是建設品牌專賣店。

建材專賣店成了香餑餑,一批有激情有想法的經銷商開始經營品牌專賣店,左手批發、右手零售,大賺特賺,風聲水起,激動不已。

另外一些去開廠或貼牌的大經銷商分身乏術,經營有限,幾年折騰下來,一方面代理權被品牌企業邊緣化,另一方面自己開廠管理不到、雞飛蛋打,驗證了那句「靠機遇賺來的錢後來全部靠努力賠了進去」。

擁有多個品牌的企業,招架不住競爭過程中的燒腦、燒錢,只好弱化了一些雞肋般的品牌,只投資一個或兩個有影響力的品牌,往往迅速突圍成功。

這下就苦了那些左也丟不下、右也捨不得的廠家,最後名符其實地成了二流廠家二線品牌,一直到今天,還像沙和尚一樣背著包袱呢。

這一時期,建材品牌廣告第一次上了央視、霸屏了衛視、掛滿了車身和樓頂。

在品牌化競爭中,先知先覺的企業開始渠道扁平化,品牌越大力度越大渠道越扁,廠家紛紛杯酒釋地權,把利刃伸向了一起打拚多年的經銷商、好兄弟。

小李飛刀溫柔一刀反正一年一刀,總之把總代砍成市代、把市代砍成區代,並下沉到縣城和鄉鎮,甚至一地多牌、一牌多代……

就這樣完成了品牌企業的渠道扁平化。

這一時期,中國建材市場是一個神一般的存在,這兩處建材高地造就了無數個千萬富翁、億萬大商。建材市場很方便,就怕先進再出現。

風光十年的建材市場,在後期,大牌雲集,並能一站購物的紅星美凱龍、居然之家、富森美、好美家、東方家園、百安居等國內外建材超市紛紛成立和湧現,搶了建材市場的肥肉,各領風騷三五年,建材大賣場的生意不要太好。

2011年-2015年,競爭能賺期

這個階段,房地產迅猛發展,建材家裝空前繁榮,品牌之間競爭更加激烈,金錢、智慧、勤奮是品牌做大做強的三件法寶,對應的品牌、渠道、團隊則是收繳戰利品的三板斧。

而能與各知名品牌企業匹配的經銷商,莫不是市場的寵兒、各廠家爭先恐後追逐的獵物。大牌大廠大商大店賺大錢,小牌小廠小商小店靠邊站。

這個階段,家裝蛋糕在擴大、行業競爭在加劇。

這山望著那山高的經銷商們,前三年鋪瓷磚、後三年刷塗料、修修補補三年干五金,哪裡熱鬧哪裡拼,像極了孫悟空會72變,卻始終跳不出市場如來佛這個手掌心。

那些目標專一、方向堅定的品牌經銷商,像極了西天取經的唐三藏,往往都能功成名就通上天。

通天的,在這一時期最風光無限的當屬BAT了,百度從推廣到SEO、阿里從淘寶到天貓、騰訊從QQ到微信,讓品牌企業第一次懵懵懂懂地知道了「廣告費的50%浪費在哪裡了。」

這個階段,師夷長技以制夷,洋超市在這一期間被國內兩巨頭居然之家和紅星美凱龍迎頭趕上。

互聯網家裝、全屋定製在資本助推下紛紛登台亮相,家裝業態自此出現了新物種,並逐步變種、再瘋狂擴張。

這一時期,房地產太妖了,房價開始大漲,裝修自然瘋狂,家裝連續多年上榜「央視315晚會」十大投訴熱點。會競爭,能賺錢。

2016年-2020年,同質難賺期

這個五年,伴隨房地產由過熱到調控的起起伏伏恩恩怨怨,全民自覺不自覺地都高高興興開開心心地成了互聯網居民,互聯網+金融成為新時代的哼哈二將。

各個獨角獸在資本的掩護下和催生中,搖身一變成為各式各樣的IPO,滬深股市以外的港股和納斯達克一夜之間攪動了全民神經——越來越大的市值、越來越短的上市、越來越多的首富。

一夜之間迸出了許多新名詞:PPP、P2P、O2O、EPC、新零售、AI、大數據,曾經風光的BAT剛被TMD替代,又將被PKM刷新。

這個五年,與建材家裝相關聯的,是互聯網家裝平台升級為快裝、整裝、裝配式,全屋定製、整屋定製企業在擴張中競爭、在競爭中創新,帶動了城市家裝用戶全面上到二樓消費。

城市家裝現狀是:八成消費者已經從後門潛入二樓消費,但八成的建材廠商還在一樓前門等客上門。

城市家裝一方面被頭部企業參與聯歡的房地產商集采後的精裝房佔據,另一方面被升級了的二樓全屋裝修替代,剩下約兩成鬆散且營養不高的蛋糕,卻由八成傳統建材經銷商爭搶。

這個五年,城市中建材行業競爭,不再是同行間的競爭,而是過渡到跨界的競爭,也即「我還沒找到競爭對手在哪,用戶已經搬進了新房。」

而這種現狀,隨著獲客成本越來越高、消費需求越來越一攬子化、交付工具越來越多的情況下,建材經銷商賺錢肯定越來越慢、越來越難。

看看各大城市中曾經一場活動人聲鼎沸、如今只剩店員的部分家居賣場,就清楚了。

這個五年,與2C截然不同的是,2B業務的快速發展。一方面品牌型建材企業出現了輪番敲鑼上市,有資本做後盾,敢欠賬;

另一方面,房地產在「房住不炒」、精裝令及銀根收窄等調控下,從選擇門當戶對到集采賬期、投資型邀標,快速成就了一批以工程業務為主的企業,資源迅速向頭部、寡頭集聚。

但更多的非上市公司要麼被同行上市公司拖垮、要麼望洋興嘆、要麼委屈求全做代工。

這個五年,消費在升級、產能早過剩、競爭太同質,二三四五線建材企業在與上市公司和一線品牌企業的不對稱作戰中,完全沒有競爭力。

加之環保令、安全消防令、精裝房、跨界打劫,中小微建材企業要麼收縮戰線聚焦而戰、要麼模式轉型創新突圍,皮之不存、毛將焉附?

跟著這樣的企業,經銷商心中的鼓如何敲打,只有雲知道!

2021年-2025年,轉型再賺期

未來,全面建成小康社會、加快城鎮化建設、實現城鄉一體化、美麗鄉村建設……國家勾勒的宏圖畫卷,是全中國人的福音,是農村裝修時代的福音。

時代是全體中國人的時代、社會是中國城鄉老百姓的社會。

就家裝而言,過去二三十年的城市建設及伴隨而來的商機,讓無數城市建材經銷商大賺特賺、盆滿缽滿。

城市家裝零售經過三十年的高速發展,已接近尾聲,更多的蛋糕已被精裝、整裝、集采、互聯網家裝搶佔。

即便城市裡建材大賣場的生意,由於消費在升級,獲客日益難,賣貨也非常不容易,更何況一般的建材市場和街邊建材店了。

未來,5G、新基建、存量房、舊房翻新,城市建材經銷商要想繼續賺錢,必然逐步向全屋和整裝過渡,必須逐步向服務型平台過渡,必須跨界抱團服務。

所以未來城市經銷商不轉型只要死路一條,轉型才能搭上平台的車。

未來,在城鄉一體化進程中,過去城市中先進的業態,必然會在農村走一遍:

過去城市發展中的裝修商機,就是未來農村發展中的裝修商機;

過去城市裡的建材市場、就是明天農村中的建材市場;

過去城市建材市場被更先進的建材超市搶了份額,同樣地,明天農村建材超市一定被搶佔建材市場份額。

14億中國人口,8億在農村,這是一個多麼巨大的家裝市場,足夠折騰30年!

而今,農村家裝消費者的痛依然很明顯:

花高價往往買到的是品牌低檔貨,農村還不能像城市一樣一站式購物,農村個性化裝修往往要支付更多的費用,經銷商投入越來越大賺錢卻難來越難,工人賺錢不是靠手藝而是靠手段……

如何讓農村家裝消費者用上物美價廉的大牌商品?如何讓農村幸福與城市同步?這兩大命題下,有無數的商業機會,能解決一些痛點,就掌握了賺取未來財富的部分機會;能解決更多痛點,就能掌握更多商機。

目前,也有一些平台在探索鄉鎮市場的家居建材業務,比如家寓戶曉,走大牌工廠拼購超市模式的經營路線。

經營近年來的探索,家寓戶曉整合大約120多家品牌工廠的2000多SKU,然後下沉到鄉鎮農村市場,開家居建材超市,一站式提供瓷磚地板、吊頂燈具、衛浴潔具、五金門鎖、窗帘軟裝、牆布塗料、開關輔料等產品,並以拼購形式把價格拉到較低的水平,以高性價比的品牌材料滿足鄉村家裝需求的升級。

未來20年,建材零售業態中,農村家裝必是中國建材界最後也是最大的一塊財富處女地,得農村家裝者,得未來20年財富機會。

而今,住宅裝修市場每年高達2.5萬億,其中近四成的消費在8億人口的農村市場。《中國產業信息》顯示:城市全裝修主材和輔材費用目前約1000元/㎡,且在逐年升高。

未來的農村家裝,將是一塊令人垂涎欲滴的超級大蛋糕,印證了那句「農村廣闊天地,大有作為」的預言。


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